Vous ne vendrez pas en parlant de vos impôts

L’erreur fatale du photographe

Sébastien Roignant ouvre cet épisode sur un constat qui l’agace profondément : la tendance de nombreux photographes à justifier leurs tarifs en détaillant leurs charges, leurs taxes et leurs impôts à leurs clients potentiels. Que ce soit dans des articles de blog, des vidéos ou des discussions, cette approche se veut pédagogique mais s’avère, selon lui, totalement contre-productive. Il la perçoit comme une plainte qui, loin de convaincre, donne une image peu professionnelle et pousse les prospects vers des concurrents qui, eux, savent se vendre. « Sincèrement, est-ce que vous auriez envie de prendre la prestation de quelqu’un qui essaye de vous dire à quel point il n’est pas cher en vous parlant de ses taxes et de ses impôts ? »

En adoptant cette posture défensive, le photographe se fait du mal à lui-même et à toute la profession, en se focalisant sur le prix plutôt que sur la valeur.

Un calcul qui ne convainc personne

Pour démontrer le fond du problème, Sébastien Roignant se livre à un calcul rapide. Pour un mariage facturé 1500 euros, en statut de micro-entreprise, il estime qu’après déduction des charges (URSSAF), des frais de déplacement, du coût d’un livre photo et des divers frais d’envoi, il reste environ 775 euros au photographe. Rapporté à un volume de travail estimé à 60 heures (rendez-vous, préparation, jour J, post-traitement, gestion du livre), le taux horaire tombe à 12,90 euros, soit à peine plus que le SMIC. Ce calcul ne tient même pas compte de l’amortissement du matériel, des assurances ou du temps de prospection.

Si ce calcul prouve bien qu’un photographe n’est pas « cher », il constitue un très mauvais argument de vente. Se placer du point de vue du client est essentiel : personne n’achète un service par pitié. L’enjeu n’est pas de prouver qu’on n’est pas cher, mais de démontrer que la prestation vaut son prix.

Vendre du rêve, pas la réalité fiscale

La seule façon de vendre efficacement, martèle Sébastien Roignant, est de faire rêver le client et de donner une valeur immense à sa prestation. Il ne s’agit pas de valeur financière, mais de la valeur perçue aux yeux des prospects. Le photographe doit vendre un service de haute qualité, parfaitement adapté à leurs besoins, qui les séduira par son professionnalisme et sa capacité à créer des souvenirs uniques. Il faut parler de bonheur, d’émotions, de larmes et de rires, pas de comptabilité. Il illustre son propos avec l’histoire poignante d’une séance famille où ses photos ont aidé des proches à faire leur deuil, prouvant que la valeur émotionnelle d’une image est inestimable.

L’objectif est de changer d’état d’esprit : passer d’une posture de justification anxieuse à une posture de confiance, en présentant un produit d’exception qui apporte une valeur inestimable à la vie des clients.

Pour aller plus loin

Les références de l’épisode

Personnes : Sébastien Roignant, Bill Gates.
Marques et plateformes : Apple (AirPods), iTunes, YouTube, Facebook, Le Bon Coin.
Concepts : micro-entreprise, EURL, SMIC.
Médias : la chaîne YouTube F/1.4.

Au fil de l’épisode

Le coup de gueule de Sébastien Roignant contre une mauvaise habitude des photographes.
L’erreur de vouloir se vendre en parlant de ses taxes et de ses impôts.
Pourquoi cette approche est perçue comme une plainte et s’avère contre-productive.
Le calcul détaillé d’une prestation de mariage à 1500 euros.
Le constat : un taux horaire final proche du SMIC, sans compter tous les frais annexes.
Se mettre à la place du prospect : personne n’achète un service par pitié.
L’analogie avec une tentative de drague maladroite.
La différence cruciale entre être « trop cher » et être « hors budget ».
La seule façon de vendre : embellir sa prestation et lui donner de la valeur aux yeux du client.
Pourquoi cet argumentaire erroné est souvent utilisé sur un blog ou une vidéo après un refus.
Le risque de s’adresser aux autres photographes plutôt qu’à sa vraie clientèle, les futurs mariés.
La différence entre une conversation privée avec un ami et un argumentaire de vente.
Réfutation de l’idée que parler des taxes aide à augmenter ses prix.
L’importance d’optimiser son temps de travail, notamment en post-traitement.
L’analogie du serrurier : la rapidité est un signe d’expérience et de professionnalisme.
La solution : arrêter de se plaindre et montrer la valeur inestimable de son travail.
L’exemple marquant de la séance photo de famille qui a aidé à faire un deuil.
L’étude sur la valeur des photos de mariage une fois livrées.
L’analogie du vendeur de voiture : on vend des bénéfices, pas des contraintes de production.
Que faire face aux prospects qui ne veulent pas comprendre ? Les considérer comme n’étant pas les bons clients.
L’importance de toujours laisser une image professionnelle et positive.
Le résumé final : vendez de la valeur, pas des excuses.
La recommandation de fin d’épisode : les écouteurs sans fil type AirPods pour consommer des contenus partout.

FAQ

Pourquoi ne faut-il pas justifier ses tarifs de photographe par ses impôts ?

Selon Sébastien Roignant, justifier ses tarifs en parlant de ses charges et impôts est une erreur car cela déplace le débat sur les problèmes du photographe au lieu de se concentrer sur les bénéfices pour le client. C’est une posture défensive et plaintive qui donne une image peu professionnelle, ne convainc pas et peut même inciter le prospect à aller voir ailleurs.

Quelle est l’alternative pour vendre ses prestations photo ?

L’alternative est de cesser de parler du coût pour se concentrer sur la valeur. Il faut construire un argumentaire qui fait rêver le client en mettant en avant le caractère unique et inestimable des souvenirs créés. Le photographe doit vendre une expérience de haute qualité, des émotions et la promesse d’un patrimoine familial, et non un simple produit dont il faut justifier le prix.

Comment Sébastien Roignant illustre-t-il la valeur d’une photo ?

Il raconte l’histoire d’une séance photo pour une famille dont l’un des membres était atteint d’un cancer en phase terminale. Après son décès, les photos souriantes et pleines de vie sont devenues un soutien essentiel pour le deuil de ses proches. Cet exemple montre que la valeur émotionnelle et mémorielle d’une photographie dépasse de très loin sa valeur marchande.

Que faire si un client trouve mes tarifs trop élevés ?

Si un prospect estime que vos tarifs sont trop élevés même après lui avoir présenté la valeur de votre travail, il ne faut pas insister. Sébastien Roignant conseille de l’accepter et de passer au suivant. Ce prospect n’est tout simplement pas votre client idéal. Il est plus productif de consacrer son énergie à attirer et convaincre des clients qui sont en phase avec votre vision et votre positionnement.

Un photographe à 1500 euros pour un mariage est-il cher ?

L’épisode démontre par un calcul détaillé qu’à 1500 euros, après déduction des charges, du coût du livre et des frais divers, le photographe gagne un salaire horaire à peine supérieur au SMIC pour environ 60 heures de travail. Ce tarif n’est donc objectivement pas cher au vu de l’investissement et des compétences requises, mais cet argument ne doit jamais être utilisé face à un client.