32. Mes clients n’ont pas de budget… Que faire ? Coaching pour photographes et vidéastes

Dans To the Moon and Back, le photographe Jonathan Douette répond au message d'un photographe de mariage qui n'attire que des clients sans budget, prêts à tout négocier. Positionnement, état d'esprit, prix, client idéal et canal d'acquisition : il déroule la réponse comme une séance de coaching, jusqu'à un plan d'action concret sur trois mois pour les photographes et vidéastes qui exercent en second métier.

Un problème de positionnement, pas de publicité

Dans cet épisode de To the Moon and Back, le photographe Jonathan Douette, ancien enseignant, répond en forme de coaching au message d’un photographe de mariage qui exerce en second métier. Celui-ci trouve ses clients dans des groupes Facebook avec un tarif inférieur à la moyenne, et n’attire que des couples qui négocient sans cesse. Pour Jonathan Douette, la publicité sur Facebook ou Google n’y changera rien : le problème est le positionnement, « l’étiquette » que le client colle au photographe en quelques secondes, très lente à construire et difficile à faire évoluer. Il propose d’abord un changement d’état d’esprit : quand on photographie un mariage, on est photographe professionnel, pas enseignant ou plombier qui arrondit ses fins de mois, et l’on est légitime à demander un prix juste. Un tarif juste sous la moyenne envoie selon lui le signal d’un photographe en dessous de la moyenne. Le prix doit s’aligner sur le marché local (il prend l’exemple d’une moyenne régionale de 2 500 euros) et sur ses propres charges, et non sur les prix des concurrents. Il insiste enfin sur la définition d’un client idéal, de ses valeurs et de ses problèmes, sur une offre taillée pour lui, et sur le choix d’un canal où ce client cherche vraiment son photographe : un compte Instagram dédié, un site et une fiche Google plutôt que des groupes Facebook.

Il termine par un plan d’action sur trois mois : lister ses forces, calculer ses charges, rédiger trois offres et une plaquette, puis bâtir une stratégie de communication, sans oublier une sortie photo personnelle par mois.

Pour aller plus loin

• Jonathan Douette sur YouTube
• Instagram shot_by_jona
• Compte Instagram professionnel de Jonathan Douette

Au fil de l’épisode

• 00:00:30 : le message d’un photographe de mariage qui n’attire que des clients sans budget
• 00:01:58 : le positionnement, l’étiquette que vous colle le client
• 00:03:32 : ce que la page Facebook dit du photographe
• 00:04:34 : changer d’état d’esprit et se considérer comme professionnel
• 00:06:32 : un prix est toujours subjectif
• 00:07:57 : ce que dit un tarif juste sous la moyenne
• 00:09:13 : aligner son prix sur le marché et sur ses charges
• 00:10:28 : définir son client idéal
• 00:11:27 : choisir le bon canal d’acquisition
• 00:13:16 : le résumé des quatre étapes
• 00:13:44 : un plan d’action sur trois mois
• 00:16:41 : travailler sur son entreprise, pas seulement dedans
• 00:17:08 : le principe du coaching individuel

FAQ

Pourquoi un photographe de mariage n’attire-t-il que des clients sans budget ?

Selon Jonathan Douette, c’est d’abord une question de positionnement : un prix inférieur à la moyenne et une présence limitée à des groupes Facebook donnent l’image d’un photographe dont on peut négocier les tarifs. Les clients qui accordent de la valeur à la photographie cherchent ailleurs, et ceux qui viennent négocient.

Comment fixer le prix d’un reportage de mariage ?

Jonathan Douette conseille de partir de la réalité du marché local et de sa propre réalité : nombre de mariages souhaités, frais, charges à payer, avec l’aide d’un comptable si besoin. Le tarif doit ensuite correspondre à l’offre proposée au client idéal. Se placer juste sous les concurrents, explique-t-il, n’attire pas les clients qui ont un budget.

Faut-il passer par la publicité Facebook ou Google pour trouver des mariés ?

Pas dans ce cas, selon Jonathan Douette : tant que le positionnement n’est pas corrigé, la publicité amplifie le problème. Il recommande plutôt un compte Instagram consacré au mariage, un site vitrine avec formulaire de contact et page de vente, et une fiche Google, en misant sur une communication non payante.