34. Avoir un rendez-vous client de feu en tant que photographe, je te dis tout !

Jonathan Douette, photographe de mariage, animateur du podcast To the Moon and Back, explique comment il prépare, mène et conclut un rendez-vous client, au point de n'avoir manqué que deux signatures en mariage. Guide envoyé aux couples, choix du lieu, jeu de présentation, tarifs communiqués avant la rencontre et refus des remises de dernière minute : une méthode fondée sur le lien plutôt que sur la vente forcée.

Avant le rendez-vous : positionnement, cible et guide de bienvenue

Dans cet épisode de To the Moon and Back, Jonathan Douette, photographe de mariage, détaille la méthode de rendez-vous client qui lui a permis, dit-il, de ne manquer que deux signatures en mariage. Avant même la rencontre, il insiste sur deux préalables : un positionnement clair (quelle place on veut prendre dans sa thématique, par exemple le mariage éco-responsable plutôt qu’une offre neutre partagée par la plupart des photographes) et une cible définie avec précision, jusqu’au métier des futurs mariés et au type de cérémonie. Le rendez-vous se pense ensuite en trois temps. Avant : un formulaire de contact qui recueille les bonnes informations, un accusé de réception et un délai de réponse tenu à la lettre, une prise de rendez-vous avec confirmation (il cite Fotostudio et Calendly) et surtout un petit guide envoyé aux couples. Ce document précise la durée, le lieu choisi, où se garer, et suggère des activités à dix minutes de là pour transformer la rencontre en sortie à deux. Selon lui, ce guide qui demande une heure de travail est absent chez la grande majorité des photographes de mariage.

Le lieu compte aussi : un endroit neutre où l’on peut parler, ni le domicile des clients où l’on ne maîtrise rien, ni le sien, et le présentiel de préférence à la visio quand la distance le permet.

Pendant et après : créer du lien plutôt que pousser à signer

Jonathan Douette déroule sa structure : un temps de conversation légère pour installer le lien, la vérification des coordonnées, l’annonce du déroulé, puis un jeu où chaque marié présente l’autre, qui fait entrer le couple émotionnellement dans l’échange. Viennent leur histoire, leur mariage, puis la « prestation de rêve » à budget illimité, qui révèle leurs attentes. Ce n’est qu’ensuite qu’il présente son travail, livres et coffret en main, en multipliant les conseils pour se poser en expert. Ses tarifs sont envoyés avant chaque rendez-vous, dans une plaquette accompagnée de vidéos, et il propose toujours trois formules. Pour conclure, il conseille aux couples d’aller voir d’autres photographes et fixe un délai de réponse d’une semaine : « on ne passe pas la nuit ensemble au premier rendez-vous ». Il rejette les remises de 10 % pour une signature immédiate et la chasse aux objections, qu’il juge adaptées au B2B mais pas aux particuliers.

Après le rendez-vous, il répond vite aux demandes, relance aimablement en l’absence de réponse, puis envoie un guide de bienvenue et une vidéo une fois le contrat signé.

Pour aller plus loin

• La chaîne YouTube de Jonathan Douette
• Jonathan Douette sur Instagram
• La newsletter de Jonathan Douette
• MN Photo/Vidéo
• Fotostudio, logiciel de gestion de clients pour photographes

Les références de l’épisode

• Fotostudio : logiciel de gestion de clients qu’utilise Jonathan Douette pour ses formulaires et ses calendriers.
• Calendly : outil de prise de rendez-vous en ligne cité comme alternative.

Au fil de l’épisode

• 00:00:29 : pourquoi le rendez-vous client est négligé
• 00:01:43 : positionnement et cible, les deux préalables
• 00:05:41 : les trois temps du rendez-vous et la prise de contact
• 00:07:18 : le guide de rendez-vous envoyé aux couples
• 00:09:15 : choisir le lieu, présentiel ou visio
• 00:11:06 : l’introduction et la création du lien
• 00:13:01 : le jeu où chaque marié présente l’autre
• 00:14:58 : le mariage et la prestation de rêve
• 00:15:48 : présenter son travail et ses produits
• 00:16:11 : envoyer ses tarifs avant le rendez-vous
• 00:18:15 : conclure sans forcer la signature
• 00:21:37 : pourquoi refuser les remises immédiates
• 00:23:28 : relance et suivi après le rendez-vous

FAQ

Faut-il envoyer ses tarifs avant un rendez-vous de mariage ?

Oui, selon Jonathan Douette, qui n’organise jamais de rendez-vous sans que le couple ait vu ses prix. Il les envoie dans une plaquette qui explique sa démarche, avec des vidéos où il se présente. Le rendez-vous devient plus simple : on parle de celle des trois formules qui correspond le mieux au couple.

Qu’est-ce que le guide de rendez-vous qu’il envoie aux mariés ?

C’est un petit document envoyé dès la prise de rendez-vous : durée prévue, adresse du lieu, carte pour se garer, raisons du choix de l’endroit et idées d’activités à dix minutes (cinéma, restaurant, théâtre, soirée jeux). Il transforme la rencontre avec le photographe en sortie à deux.

Où organiser un rendez-vous client quand on est photographe de mariage ?

Jonathan Douette recommande un lieu neutre, calme et en accord avec la cible, où l’on peut discuter. Chez les clients, on ne maîtrise ni la lumière pour montrer ses photos ni les interruptions ; chez soi, on fait venir des inconnus à son domicile. Il préfère le présentiel et réserve la visio aux couples éloignés.

Pourquoi éviter une remise pour une signature immédiate ?

Pour Jonathan Douette, proposer 10 % de réduction si le couple signe le jour même est racoleur et montre qu’on est là pour faire du chiffre. Il préfère conseiller aux mariés de comparer avec d’autres photographes et leur laisser une semaine pour répondre, ce qui, selon lui, déclenche le plus souvent un message de signature dès le lendemain.